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                            iPhone滞销降价产品定价的逻辑是什么

                              [  中关村在线 原创  ]   作者王征   |  责编王征

                                     中关村在线原创前不久的财报会议库克将iPhone销量不佳归咎于中国市场销售低迷苹果的股票也从市值全球第一掉到了第四名但是当我们梳理一下苹果过去一年的策略会发现这并非偶然

                            iPhone滞销降价产品定价的逻辑是什么
                            帮帮库克图新浪微博锋潮科技

                            把通讯工具卖成奢侈品

                                   在2013年10月苹果有一个重大的人士任命库克用高薪挖来了原来奢侈品牌巴宝莉的CEO安杰拉-阿伦茨做主管零售的副总裁安杰拉有着令人咋舌的高薪在2014年她的年薪高达7335万美元是当时922万美元的库克的8倍之多?#35789;?#22312;2018财年库克的奖金也只有1200万美元这还是破了纪录但依旧比不上安杰拉-阿伦茨

                            iPhone滞销降价产品定价的逻辑是什么
                            过去两年iPhone突然价格暴涨

                                   上面这张图可以看到2013年以来iPhone产品的价格变化我们可以看到主流产品在2014年以后一直在上涨价格变化较大的年份是2017年的iPhoneX以及2018年的iPhone Xs1300美元是800美元的162.5%

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                            不再公布销?#20811;?#26126;苹果是对高价格低销量是有预期的

                                   曲高必然和寡过去苹果在公布财报的时候都会公布当季/当年的销售量数据但是由于价格更高所以在去年11月苹果决定不再公布销量只披露销售额而这时候苹果还没有将销售不利归咎到中国市场可见1000多美元的价格对全球消费者来说即便是发达国家也构成了负担

                            脱离甜区的必然后果

                                   对应消费电子产品显然不能和奢侈品一样?#38750;?#39640;利润率?#28909;?#23433;杰拉-阿伦?#33041;?#32463;供职的巴宝莉就曾经烧过没卖出去的产品五年内少掉的衣服饰品等等价值高达9000万英镑?#29575;?#30340;情况是作为电子产品企业?#38750;?#30340;是总的利润没错但是要平衡出货量和利润率出货量大利润率低反之亦然那么出货量合适利润率也合适的地方显然就是价格的甜区

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                            1.5W+评价的6300机身

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                            脱离甜区的6500机身这个数字只有1100+

                                   所谓甜区是羽毛球网球的有效击球区击球位置在甜区上才能最高效率的把选手的发力转移到球上甜区的这套理论其实适合充分竞争的点子产品因为电子产品相互之间的差异小一些用户有品牌?#39029;?#24230;但价格不能超出甜区一个典型的销售策略来自索尼的微单产品我们看京东上索尼的两代同时销售的6300以及6500后者有个很实用的五轴防抖但是定价高了很多所以看京东自营的购买用户评论数就是1.5W+和1100+的区别这背后索尼的定价策略是更高价格的6500是为了让消费者觉得6300的价格更合理这是一种常见的定价策略

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                            主动出击鼓粉分离的打印企业在中国市场时间更久更懂中国

                                   还有一个例子则来自打印设备企业激光打印是打印企?#36947;?#28070;的根本但是在2018年这些企业都敏锐的捕?#38477;?#20102;经济可能的困难推出耗材更经济的产品?#28909;?#24800;普和佳能入?#20598;?#20135;品30多年来坚持鼓粉一体在2018年都推出了鼓粉分离的产品耗材成本大幅度降低这就是市场的洞察力当然这也与这些打印企?#21040;?#20837;中国市场足够早行业沉淀四十来年有关?#25285;?#21487;以一叶知秋的看准经?#20040;?#24066;

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                            华为消费旗舰的价格也没有脱离甜区显然比苹果的定价更懂中国消费者的购买力

                                  回到手机上来手机的价格不看BOM要看企业为给产品的定位?#28909;OppoVivo华为荣耀甚至一个公司多个品?#35780;?#24418;成不同的价格端覆盖这关键是旗舰机的价格策略你的产品定位人群是谁他们的购买力如何可以肯定的是这些国内企业对自己的定位普遍都非常准没?#22235;?#33258;己的高端机去和苹果跟风卖到万元以上对国内用户的消费能力把握更准这才是国内手机企业几个大厂就垄断了市场的背后逻辑

                            经济的基础

                                   经?#27809;?#30784;决定上层建筑零售商品价格其实也是如此在过去20多年中国经济腾飞的过程中电子产品的价格其?#24403;?#21270;并不大而我们的收入增长是实实在在的而不再是像过去一样买电?#21360;?#20080;缝?#19968;?#26159;家里添置大件

                            iPhone滞销降价产品定价的逻辑是什么
                            我们已经享受到了经?#36855;?#38271;的红利除了买车买房基?#20037;]新R?#22823;件的消费概念了

                                   很多人都觉得今天我们生活好了所?#26376;?#20010;?#30422;?#20803;的手机应该稀松平常这就是典型的幸存者偏差这一现象还进入了这两年的高考考题2015年两会期间财政部官员透露的数据是中国纳税人口2800万什么叫纳税人口起征点3500元要纳税这些人是纳税人口月薪万元以上的人群?#35789;股?#22323;这种发达城市这一比例也不到5%多数城市不到1%当然中国实际工作的人口大约有7亿之前征缴不够?#32454;?#29616;在月收入够得上5000元纳税线实?#22763;?#25903;配收入一个月在5000元以上的人群并不多

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                            降价千元恐怕还是没有达到中国消费者的销售甜区

                                   在这些冰冷数字的背后电子产品的价格策略就很明显月可支配收入万元以上的如果是你的?#31361;?#20316;为企业是不用考虑的这一人群无论如何都会购买中高端产品要争取的其实是那些犹豫的人群价格甜区是多少企业一定有自己的数学模型但这一模型在2019年恐怕要失效为什么因为过去20年经济一直是高速增长的但是2018年有明显放缓在2019年经济放缓甚至下行的大背景下如何给产品定个好价格而不是定高了发现卖不动再降价就变成一门学问这是今年所有企业千万要注意的

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                            今年在中国市场销售的产品定价成为了学问

                                  CES从名字看就可以知道是消费品但消费的根本是消费者买单苹果高估了中国消费者的购买力了最近开始了大降价这给其它企业敲响了警钟消费电子产品不是销量低利润高的奢侈品不能把价格定到你的消费者买不起的位置

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